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Salesforce導入の「失敗事例」とその理由
業務フローや営業活動の効率化を図るためSalesforceを導入したものの、様々な理由からうまく活用できずに失敗におわった・・・。
DX化が進む昨今、我が社でもSFAを！と安易な気持ちでSalesforceを導入。
何も効果を得ることができずに「失敗」するケースを耳にします。
Salesforceは導入するだけで効果がでるわけではありません。
会社としてせっかくコストをかけてまで導入するのですから、SFAの効果を最大限に発揮させるために気を付けるべきポイントを把握しておく必要があります。
Salesforce導入を失敗に終わらせないためにはどうすればよいのか。
本記事では、導入に失敗する要因、また防止策について紹介します。
導入するだけで効果がでるという勘違い
Salesforceは導入するだけで活用できるツールではありません。また、必ずしも導入後すぐに効果が表れ始めるわけでもありません。導入後の運用ルールをきちんと定め、現場にも浸透させ、業務の中で実際に活用していくことで、ようやく効果が表れ始めます。また、単に運用するだけでなく、入力結果の分析を行い、日々運用のPDCAサイクルを回すことで、Salesforceの利便性や効果を肌で感じられるようになるでしょう。一般的に3~6カ月で運用が上手くいきはじめ、6カ月～1年以降で成果につながるケースが多いようです。
導入することが目的ではなく、導入後の運用をきちんと実施し、登録/入力するだけの単なるデータベースとして扱うのではなく、分析をおこなって日々の業務活動に活用することが重要です。
とにかく導入してみようという簡易な気持ちで始めるのは危険です。
あくまでSalesforce導入は「手段」であって「目的」ではない認識を持つことが大切です。
現場のコンセンサスが取らずに導入
導入後の運用においては、実際に運用する方への事前のコンセンサスが重要になります。特に現場社員にとっては、従来の作業とSalesforceでのやり方が変わるため拒否反応を示しやすく、運用に慣れるまで時間もかかるため、社内に浸透させるのは簡単ではありません。
経営陣だけの判断でSalesforceを導入するのは避けたほうがいいかもしれません。
現場社員に対して、導入目的、「営業業務を効率化させる」、「営業成果が上がる」など、現場にとってもメリットがあることを説明し、全員で運用方法について事前に話し合いをしておく必要があります。
導入目的やメリットの事前説明もなく、運用について話し合いがない状態で導入してしまっては、現場から反感を買われる可能性が高いです。現場もすぐに運用に取り組んでくれないでしょうか。
現場のコンセンサスを事前に取っておき、運用イメージを持ってもらうようにしましょう。
二元管理による工数増加
Excelなどの従来の管理から抜け出せずに二元管理をしてしまうケースをよく耳にします。その理由として、Excelと比べて見た目や操作方法が大きく違うことに対する現場の抵抗感や、そもそもSalesforceの知見が足りていないがために何を移管できるかわかっていないことが多いです。
Salesforceの知見や操作方法がわからないため従来の運用から抜け出せない。せっかく導入したので、Salesforceで運用できる部分は運用したいという二元管理では業務効率化は図れません。
出来る限り一元管理できるよう、従来の運用をSalesforceへ出来る限り移管することが大切です。Salesforceで何ができるのか日々知見を高め、操作方法を含めて運用面をどのように社内に浸透させるか考える必要があります。
データ分析ができていない
Salesforceを導入後、現場も入力してくれているが、成功パターンや失敗パターンなどの分析ができず「単なるデータベース」として使ってしまっているケースがあります。
もし何を分析していいのかわからない状態の場合は、事前に集まるデータベースで何を分析するべきなのか社内で話し合う必要があります。セールスフォースでは、多種多様の分析が可能です。受注率が高い商材、時期、リードタイムなど、様々な分析目的を洗い出し、その分析を行うために必要なデータは何なのかをまとめておくとよいでしょう。
また事前に話し合うことで、そもそも何を分析すべきかがわからない、分析のための人手が足りないなどの課題が見えた場合、分析担当の採用計画や、導入後のサポートも充実しているベンダーに依頼するなど対策が可能になります。
データが集まってから分析をしがちですが、事前に何を分析すべきなのか社内で話し合いをしておくことに損はないはずです。
まとめ
セールフォースの導入により業務効率化や営業成果が上がる可能性が高いのは事実です。ネット上で出回っている成功事例も嘘ではないでしょう。但し、SFA自体が優れているのではなく、導入成功の影には「人」による運用や分析が必要条件であることを知っておくべきです。
SFAはあくまでも「手段」であって、「目的」とならないように気をつけましょう。また現場の方含め、みんなが前向きに運用してくれるように、「目的」、「意識」、「操作方法」、「分析」など事前に準備しておくことで、導入してよかった！と心から思えるようになるはずです。
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