導入事例

- 御社の事業について教えて下さい

鈴木様：弊社は、総合ヘルスケア企業として成長を続ける富士フイルムのメディカル事業を担い、日本国内における富士フイルムの医療機器や医療用情報ネットワークシステム、医療用診断システムなどの開発と販売・保守を行っています。そして近年は、最先端のAI技術やICT を活用した製品・サービスを、X線画像診断、ヘルスケアITソリューション、内視鏡、超音波診断などの分野に展開し、事業を拡大しています。

膨大な数の商談情報をSalesforceでスムーズに把握するのは難しかった

- 「Mashmatrix Sheet」の 導入の経緯について教えて下さい

鈴木様：日本全国のクリニックから大学病院まで10万施設以上の情報を扱う弊社では、その膨大な施設情報や関連する商談情報をできるだけ効率的に整理するために、Salesforceを導入してデータの整備を進めてきました。その後、Salesforceで商談情報や顧客情報の管理を行うだけではなく、蓄積したデータを活用して営業戦略の策定や活動方針の決定などを行う「データドリブン型営業」を目指すようになります。

こうした転換を進めるなか、Salesforceの標準機能では、施設情報とその施設で利用されている医療機器情報すべてをスムーズに把握するのが難しいという課題が浮かび上がってきました。そこで、施設情報や導入した機器の情報はもちろん、商談の進捗状況などの詳細な情報までを、誰が見てもすぐ把握できるように「見える化」できるツールを探していたときに出会ったのが「Mashmatrix Sheet」でした。

松枝様：弊社では、ローカルでのExcel管理ではなく、共有された情報になるようExcelからSalesforceへの運用変更と定着を促したいと考えていたところだったので、Salesforceの標準機能にはない、Excelのようなリスト表示とソートができるMashmatrix Sheetが非常にマッチしましたね。導入決定後は、マネージャー職以上での利用を開始し、半年後から全営業へと利用を拡大しました。

オブジェクトを跨いだ関連情報を一画面上に並べて表示できるのが便利

- 「Mashmatrix Sheet」を使ってみて、特に優れていると思った点はありますか？

松枝様：オブジェクトを跨いだ関連情報を一画面上に並べて表示できるところが便利ですね。また、Excelのように項目にフィルタをかけてデータを抽出できたり、シート上で数式項目を作れる点も優れていると思いました。

鈴木様：ツールの利用を促進する側としては、SQLを直接入力しなくてもノーコードでカスタマイズできるので自由度が高く、直感的に目的の機能を設定できるところが良いですね。また、一覧で表示するだけではなく、シート上にあるボタンから、Salesforceのフローを呼び出して、次の動作に移行できるところも良い点かなと思います。
営業担当が業務の流れを止めることなく、さらにユーザが利用しているツールを意識せずに一連のフローのなかでスムーズに次のステップに移れるようにするなど、仕事をしやすい環境を提供できるところが、使いやすさにつながっていると思います。

商談フェーズの滞在日数が長い場合は、アラートを出すことで対応を促す

- 御社の業務内容において特徴的に「Mashmatrix Sheet」が使われているところを教えて下さい

鈴木様：弊社では、主に①商談の進捗管理と、②活動内容の把握でMashmatrix Sheetを活用しています。

まず、①商談の進捗管理では、営業担当が自分の担当している商談をシートで一覧表示して、さらに年度ごとにタブで分け切り替えて表示できるようにしています。弊社では、いくつかのフェーズに分けて商談の進捗状況を管理しているので、Mashmatrix Sheetの書式設定を使い、現在のフェーズに色を付けることで視覚的に分かりやすく表示しています。

また、各フェーズの滞在日数を表示し、現フェーズの滞在期間が長い場合にはその期間によって背景色をつける設定にしています。このシートを担当営業が随時確認することで、「この商談は、フェーズが停滞しているな…」などの状況を把握しやすくなり、上長がフォローアップする際には、どのようなフォローを行うべきかが分かりやすく、対応するきっかけにもなります。現在、このシートは全社の営業担当が利用しています。

松枝様：各営業担当は、年度をまたぐような長期商談も含め多くの案件に関わることになります。Mashmartix Sheetは、自身が担当している商談すべてを列挙して確認することができますし、Excelのようにデータの絞り込みや並べ替えを直感的に行えるので、優先度が高い案件をスクリーニングする用途でも活用されています。

鈴木様：以前はSalesforceの情報をExcelに出力して、商談状況をローカルのExcelで管理することも多かったので、情報がどんどん古くなってしまうという課題がありました。Mashmatrix Sheetを使えば、打合せなどで情報を確認しながらメンテナンスもでき、その内容がSalesforceにリアルタイムで反映されるので、常に最新の状況が共有できます。このようなMashmatrix Sheetの有用性が浸透してきたことで、Excelとの二重管理も減り、Salesforceへのデータ一元化が進んでいます。

松枝様：商談情報の管理という点では、Salesforceでデータのメンテナンスを行う場合、レコードを一件ずつ開いて確認、変更する必要があったので時間がかかってしまっていました。今では、Mashmatrix Sheetを使ってExcelのような一覧画面からすばやくメンテナンスできるのでとても効率的になり、メンテナンスにかかる時間が30%程度減少しています。

画面遷移をしなくてもスムーズに活動や商談の背景の情報まで確認できる

鈴木様：次に、②活動内容の把握としては、単に活動を一覧表示するのではなく、「商談詳細」「施設」「商談に紐づく別の行動」「関係するお客様」など、その活動に紐づいているデータ（オブジェクト）を一画面上に表示することで、画面遷移をしなくてもスムーズに活動の背景まで確認できるようにしています。

以前は、関連情報をSalesforceで検索したり、担当営業に直接確認する必要があったので手間も時間もかかっていました。Mashmatrix Sheetなら、一画面上からスピーディに全体を把握し、活動のエビデンスまで確認できるので、上長が担当営業に対しコメントを返す場合などで時間短縮につながっています。また、活動入力の際にもシートを見れば状況がすぐ分かるので、入力内容が端的になり、営業側の手間も減っています。

現場の要望を取り入れ試行錯誤しながら画面を構築できた

松枝様：Mashmatrix Sheetの利用を推進する側としても、最初からこの画面を作ると決めて開発会社に依頼するという従来の方式ではなく、「どのような項目が必要なのか」「どの情報が見たいのか」など、現状からの課題をとらえ、要望を取り入れながら試行錯誤して、当社の運用に最適な画面を構築できたのが良かったですね。

鈴木様：Mashmatrix Sheetの導入は、Salesforceの項目自体を見直すきっかけにもなりましたね。一覧画面から全体の構造を俯瞰して見られるので、「この項目は本当に必要なのか」「項目が重複していないか」などの整理が進めやすく、データ構造の理解にも繋がりました。ほかにも、作り手として得られた学びが多かったので、Mashmatrix Sheetと出会えてよかったですね。

- 今後の「Mashmatrix Sheet」の活用方法について、考えていることはありますか？

鈴木様：Mashmatrix Sheetのシートの中だけで数式が組める機能があるので、それをもっと活用したいですね。

あとは、ローカルで管理されているExcelデータをSalesforceにインプットするツールとしても活用したいです。Mashmatrix Sheetを使えば、Excelデータをコピ＆ペーストするだけで一括登録できるので、今あるExcelでの管理をなくして、Salesforceにデータを集約するために利用したいです。

ExcelとSalesforceを繋いでくれる接着剤のようなツールです

- 最後に、Salesforceユーザーの方へ「Mashmatrix Sheet」のおすすめポイントを教えてください

松枝様：コスパの良さは大きな魅力の一つで、シートをどれだけ作ってもコストが変わらないので、活用すればするほどコスパが良くなります。また、機能も充実していて、何か成し遂げようとする時の強力なサポートツールだと感じています。今では社内で課題が出てくると、解決策のファーストチョイスとしてMashmatrix Sheetが思い浮かぶんですよ。

鈴木様：Salesforceを導入したものの、ユーザがデータを入力してくれず定着が進まないという課題を抱えている会社は、Mashmatrix Sheetを使われてみると良いかもしれません。商談データの入力を簡素化することやSalesforceの定着をはかるには効果的だなと思います。

松枝様：そうですね。ExcelとSalesforceを繋いでくれる接着剤のようなツールで、自然とデータを活用する方向に導いてくれますよね。

鈴木様：弊社では、営業部門からの要望で、マネージャー職以上から全社への拡大が決まりました。ユーザ側から「このツールが欲しい！」と要望されたのは初めての経験で、今も社内でMashmatrix Sheetファンがどんどん増えています。

松枝様：実際に、今までSalesforceの操作が苦手でExcel出力していたマネージャーが、Mashmatrix Sheetの導入後は「Excelでレポートする方が面倒になった」と言うほど、効果を実感できています。

加えて、サポート部門の対応が早く、すぐに的確な回答をいただけるところも素晴らしいですね。私たちが直面している問題点を瞬時に理解して、迅速な解決に導いてもらえるので、信頼しています。

- どうもありがとうございました！