導入事例

すべての情報をSalesforceに入力して売上予測を出すことを断念していた

- 御社の事業について教えて下さい

IoT 向けの無線通信をグローバルに提供するプラットフォーム『SORACOM』を開発し、IoTを活用するために必要となるIoTデバイスや通信、アプリケーションなどを、ワンストップで提供しています。現在は世界160の国・地域で利用でき、20,000社以上のお客様に、あらゆる分野でご利用いただいています。

- 「Mashmatrix Sheet」の 導入の経緯について教えて下さい

Salesforceを導入したのは2018年頃です。2015年にサービスを提供開始してから、急速にお客様が増えてきた時期で、顧客接点も増加してきていたので、情報をみんなが同じフォームで入力して一元管理ができないかと考え、Salesforceを導入しました。

Salesforceの導入の目的は、顧客情報や案件の進捗管理(いわゆるSFA)と売上予測の２つでした。前者については、Salesforceの得意な部分だったので、問題なく活用できたのですが、後者の売上予測に関しては実現が難しい面がありました。

弊社のサービスの多くは、従量課金、もしくはサブスクリプションのビジネスです。IoT向けのデータ通信サービスをご利用いただくケースでは、お客さまは最初は数10～100回線程度から検証を始め、その後1,000回線、2,000回線、数万回線と徐々にビジネスの展開に合わせて回線を増やしていきます。ですので、月額でランニング費用が発生するのに加え、回線数の増減も頻繁に起こるため、それらの情報すべてをSalesforceに入力し売上予測を出すことが、ものすごく大変だったんです！

Salesforceでカスタマイズの開発をすると費用も高額でしたので、Salesforceでの管理を断念し、結局5年近くGoogle Spreadsheetで予実管理を行っていました。

毎日使うものなので、ストレスを感じないUIが大切

2023年になり、会社の規模も拡大し、改めてSalesforceで一元管理して、データ分析を行い、点だけでなく面のアプローチに変えていこう！と方向性が決まりました。そこで、社内で定期的にSalesforceの活用アイディア出しを行っていたところ、やはり予実管理(特に売上予測)をSalesforceでできるようにしてお客様により良い営業活動を行いたい、という意見で一致したので、Salesforceの営業担当の方に良いツールがないか聞いてみました。

Salesforce営業担当の方にいくつかの製品をご紹介いただいていたんですが、毎日使うものと考えた時に、Mashmatrix Sheet が使いやすくて良いんじゃないかと。具体的には、UIがしっくりきて操作性も早く、タイムラグもなくスムーズだったんです。説明書を読まなくても感覚的に進められるUIがすごく良かった。

日々利用するものですから、1秒2秒のほんの小さい動作のタイムラグでもストレスに感じてしまう。そのちょっとした積み重ねで営業メンバーが使わなくなってしまうので、そこの感覚をすごく大事にして導入する製品を検討し、その視点からMashmatrix Sheetの導入を決めました。データの入力に時間がかかってしまうことを避けて、本来の必要なところに営業のリソースかけたいということもありましたね。

Salesforce上で予実管理が実現、スプレッドシートでの管理から脱却！

- 御社の業務内容において特徴的に「Mashmatrix Sheet」が使われているところを教えて下さい

まず1つ目は、先ほどもお話したのですが売上予測の入力で活用しています。弊社はサブスクリプションの商品を扱っているので、途中での契約変更や回線数の増減などで売上の変動が多いのですが、Mashmatrix Sheetの「時系列マトリックス変換機能」を使うことで、効率良くデータの入力、更新ができるようになりました。Google Spreadsheetと同じように時系列データを横並びで管理できるので、感覚的にも馴染みやすくて良かったです。Salesforce上での予実管理が実現できてGoogle Spreadsheet 管理から脱却できました！

２つ目としては、Webからのお問い合わせや、個別相談会のお申し込みに対するToDo管理の業務で活用しています。日々かなりたくさんの数のお問い合わせをいただいていて、お問い合わせが来ましたら自動でSalesforceのToDoを作成し担当者に割り振りをしています。Salesforce標準機能の場合は、カテゴリ選択や割り当て先変更など、ToDoの内容を一つ一つアップデートする必要がありました。この作業自体は数秒で終わりますが、件数が多いため営業メンバーにとっては大きな作業負荷となっていました。

そのため、項目の入力漏れが起こり、結局はきちんと入力できているかを毎回チェックして、その度に声がけをして入力を促さなければなりませんでした。このような状態ですと、言う方も言われる方も嫌ですし、何より本質的じゃない。しかしデータ分析のためにはきちんと入力してもらう必要があったんです。

そこで、Mashmatrix SheetのToDo作成機能を使ってみると、メンバーのみんなが入力してくれるようになり本当に助かっています。本来の営業の業務に集中できるようになりました。

イベント参加者の方へのフォロー状況の管理や事例の管理で活用したい

- 今後の「Mashmatrix Sheet」の活用方法について、考えていることはありますか？

弊社は、展示会などのイベントや自社開催のカンファレンスなどを頻繁に行っており、お客様との接点が多いのが特徴です。イベントの参加者の方へのフォロー状況の管理や事例の管理などもGoogle SpreadsheetからSalesforceに移行しているので、これらもMashmatrixが活用できるかなと思っています！

Salesforceを最大限活用して、営業が本来かけるべき活動に注力するために必要なツール

- 最後に、Salesforceユーザーの方へ「Mashmatrix Sheet」のおすすめポイントを教えてください

Mashmatrix Sheetは、「ExcelやGoogle Spreadsheetの再現ではなく、いかにSalesforceに合った使い方を実現するか、ということを重要視してつくられています」と担当の方からご紹介を受けたのが印象に残っています。
確かに、ExcelやGoogle Spreadsheetのように使えるか、という部分は導入にあたって重要視していましたが、全く同じものが必要な訳ではなかったんです。その理由は、もともとの目的が、営業が本来かけるべき活動にリソースを注力するために、Salesforceを最大限活用することでしたので。Mashmatrix Sheetはその目的を実現するために必要なツールだと思いますし、それが一番のメリットだと思います。

- どうもありがとうございました！